外卖小程序能否避免高佣金？先做好私域流量再说

    2020年疫情苦了餐饮商家，火了外卖平台。

    西贝声称熬不过3个月，老乡鸡亏损5亿，海底捞也忍不住涨价……人们更加依赖外卖平台，因此美团也水涨船高，9月4日股市收盘，上涨2.7倍，总市值达1.54万亿港元。

    有外卖老板对我说，靠外卖每天100单也养不活自己，让我很惊讶，做外卖这么惨吗？

    外卖商家背后承担的是什么？租金、食材成本、员工工资、水电、以及外面平台最高达26%的佣金。

    认识的一位老板就陷入了两难境地，不做外卖，没客户没单量；继续做外卖，不赚钱。

    而想通过外卖平台降低佣金短时间也不太可能，为什么呢？

    在外卖平台的角度来看，8成以上商户佣金在10%-20%，平均每单利润也不到2毛，大部分佣金用来支付骑手工资。

    所以就形成了矛盾，对外卖商家来说，该怎么办呢？

    那就是开辟新的赛道——私域流量。外卖平台如果是一条河，客户是鱼，河里的鱼谁都可以抓，而把鱼抓到自家池塘，形成不限时间、频次，可以直接抓的鱼群，就叫私域流量，池塘就是私域流量池。

    很多商家已经入局私域流量，也有很多做私域流量的攻略。但你知道私域流量的重心是哪吗？那些攻略为什么那样做吗？

    很多人并不知道，只是生搬硬套，其结果也是没效果。

    之前讲过的私域流量也蛮多了，今天我们换个角度，来和大家算一笔账。

    一、私域流量这笔账怎么算？

    大部分餐饮老板都是用微信来做私域流量。但为什么赚不到钱呢？

    我们算一笔账，假设一个月要赚9000元，那么每天要赚300元。

    算账就要用到一个公式：营业额=流量×转化率×客单价

    假设利润率是30%，客单价为20元，一天赚300元就需要我们卖出50单。

    如果转化率是1%（每100个朋友有一个订单），那么我们就需要5000个好友，并且每天都要保障把产品信息推送给每个人。

    做2年销售的人微信也才1000人左右，大部分人并没有那么多好友，所以这个假设根本不成立。如果依靠朋友圈推广，转化率估计会更低。

    每天仅仅依靠发朋友圈是完全做无用功，说不定还被屏蔽了。

    我们该怎么解决呢？

    根据上面的公式，更多的人会从下面3个方面入手：

    1.提高客单价。例如消费1000元，一单就能赚到300元。但客单价越高，转化率就越低。

    2.提高利润率。提高利润率就是增加高利润产品的销售，例如在套餐内搭配低成本、高利润的酸梅汁或者小吃卤食。

    3.提高复购率。通过红包、满减券等活动刺激老客户消费。

    这正是大部分攻略所介绍的，大家也会跟着去做。但很多都是我们一厢情愿的，客户并不买账。

    为什么会这样呢？

    因为这些没有解决根本问题，首先提高客单价对餐饮行业来说，比较难，特别是外卖。因为我们客单价并不能说一下从20元提高到1000元，只能提高一点点，对我们整体利润影响起不到关键作用。

    其次在私域流量中，你如何保障顾客能够接受自己高利润的产品和活动广告呢？

    其根本原因是，产品触达客户并激起其购买欲望的效率低。为什么这样说呢？主要原因可以分为以下2点：

    1.你的微信加再多的好友，每个人的需求不一样。比如有的人喜欢吃米饭，有的人喜欢吃面。而自己是开面馆的，所以就会过滤一大批人。

    这也是大多微商为什么习惯性刷屏式发朋友圈，恐怕照顾不到所有客户的需求。

    2.刷屏式朋友圈广告，导致80%的客户屏蔽了自己的朋友圈。信息传达不到客户，就算传达到了，客户也会下意识的过滤。

    而要想提高效率就要从这2方面入手。

    二、如何提高私域流量的效率？

    1.精准人群

    需求的不同和供给场景的限制，是效率低的主要原因。所以我们先从客户群体入手，寻找精准人群。

    比如说我们根据不同客户群体建立相应的社群，请客吃饭群、红包福利群、订餐群等。因为有人是为了图方便，有人是为了占小便宜，触发客户群体下单的需求点不同。

    也可以根据每个人的口味、喜好来建群，例如喜欢吃面的建一个群，喜欢吃米饭的建一个群。这样细分出来，我们有针对性的推送产品，效率会提升不少。

    2.建立信任

    获取信任的最根本的就是产品和服务，这也是自身由自身产品所决定的。因为这2个都是大家所重视的，各位老板在这方面是行家，比我还要清楚该如何做。

    所以我想给大家分享的是我们所忽视的，如何避免因产品广告和客户产生隔阂。不但是客户，就连我们自己多多少少都会对广告产生心理抗拒，正是这种心理抗拒，造成了我们与客户之间的隔阂。

    而如何降低心理抗拒呢？这里有以下2点。

    （1）降低客户的目标阻碍

    客户刷朋友圈原本是为了了解其他人的动态，突然刷到一条广告，就会很容易感到厌烦，因为阻碍了他当前场景想要做的事情。

    例如当你玩游戏的时候，你妈妈给你端过来了一盘水果，让你吃，虽说对自己来说是好意，但还是会有抗拒心理。

    对于老板们来说，该怎么解决？很多老板会说广告要做得走心，体现出自己的价值。

    其实不然，这是一个很大的误区。最好的做法是，让你的广告更加像客户在当前场景下本身要完成的任务，从而降低阻碍。

    例如下面图片中的2个朋友圈，哪个更容易让人接受？

    当然是第二个，第一个没有价值吗？只看图片的话，新鲜的食材给人的感觉也是想吃，但配上""电话联系起来""，就会让人抗拒。

    第二个就很像一个朋友的动态，配上自己店内的菜品的话，也不会显得突兀，完全融入客户当前刷朋友圈的场景中。

    （2）提前告知有广告

    现在人们厌烦微商的原因，是永远不确定他下一条消息或动态是不是还是广告。正是这种不确定性，导致一个人觉得""控制感丧失""。

    一个人面临更加确定的事时，就没那么容易感到""控制感丧失""，也就没那么抗拒了。

    例如视频软件的广告，开头60秒的广告和中间突然的15秒广告，你更能接受哪一个？

    两者相比，对大部分人而言，开头60秒广告似乎更能让人接受。

    如果一个新菜品推出，我们特别想发个广告推广一下，我们该怎么办呢？

    不如直接告知要打广告，更能让人接受。例如老乡鸡公众号直接提出新上两个菜，让人感到震惊的是，每一篇广告推文都有10万+的阅读量。

    朋友圈也是如此，直接了当，""很不好意思，疫情逼得好久没客户了，迫不得已打个广告，店内新品推出，限时免费品尝""。这就OK了。

    （3）小程序助力私域流量

    外卖平台并不是唯一的线上流量入口，小程序完全可以承担这个角色，微信小程序使用可以直接把商品分享给客户，完成线上成交，提高效率。同时也可以避免摆脱外卖平台的高佣金。

    与其说是摆脱，不如把美团当做流量中转站。从美团源源不断的汲取顾客量，引流到微信里。进而在微信里进行成交、复购、发展成长期客户关系。

    另外小程序包含了各种营销工具，例如拼团、秒杀、优惠券等，可以满足各种营销需求。

    三、最后总结

    单纯的生搬硬套各种攻略并不可靠，做好私域流量更要解决根本问题。所以本文分享了如何细分人群，满足客户需求；通过产品、服务、以及降低心理抗拒取得客户信任，才能提高产品触达客户的效率，从而增加转化率，提高营业额。